Ferramentas

Como criar produtos e serviços que os clientes não vivem sem?

Amor empresa

Dos mesmos criadores do Business Model Canvas (Canvas de Modelo de Negócios), o Canvas de Proposta de Valor é uma baita ferramenta para te ajudar a compreender profundamente o cliente e criar produtos e serviços que se conectam diretamente aos seus desejos. Como criar produtos e serviços que os clientes simplesmente amam?

Amor

Canvas de Proposta de Valor funciona na verdade como um zoom-in (uma espécie de detalhamento) dos blocos Segmentos de Clientes e Proposta de Valor do Business Model Canvas. Esses dois blocos formam, de fato, o coração de um modelo de negócios, pois abordam O Quê? e Para Quem? a empresa cria, entrega e captura valor.

A ideia dos autores foi criar uma nova ferramenta que facilitasse o processo de compreensão dos segmentos de clientes e de criação de produtos de serviços para os mesmos, buscando um perfeito encaixe com aquilo que esses clientes desejam. Para ajudar no seu entendimento, seguem duas definições rápidas:

  • Valor: Conjunto de benefícios que a empresa proporciona aos clientes.
  • Proposta de Valor: Os benefícios que os clientes podem esperar de determinados produtos e serviços que uma empresa oferece.

Canvas de Proposta de Valor

MANUAL DE INSTRUÇÕES

Esse novo Canvas de Proposta de Valor se divide em dois lados, como você pode ver na ilustração ao lado: do lado direito está o Perfil do Cliente que descreve um segmento de cliente específico, e do lado esquerdo está o Mapa de Valor, que descreve os aspectos de uma proposta de valor específica criada por uma empresa.

Lado Direito 👉🏽 Perfil do Cliente
A parte da direita, chamada Perfil do Cliente, é dividida em três blocos: Tarefas do Cliente, Dores e Ganhos.

  • Tarefas do Cliente: descreve aquilo que os clientes de determinado segmento estão tentando fazer no seu trabalho e na sua vida, ou seja, aquilo que precisam realizar. Aqui vale destacar que o conceito de criar Personas contribui enormemente nesta tarefa.
  • Dores: aborda os resultados ruins, os riscos e os obstáculos relativos às tarefas do cliente.
  • Ganhos: descreve os resultados que os clientes querem alcançar ou os benefícios concretos que estão procurando.

Lado Esquerdo 👉🏽 Mapa de Valor
Já parte da esquerda, chamada Mapa de Valor, se divide também em três blocos: Produtos e Serviços, Analgésicos e Criadores de Ganhos.

  • Produtos e Serviços: lista todos os produtos e serviços em torno dos quais uma proposta de valor é construída. A ideia aqui é que durante o processo de construção do Canvas de Proposta de Valor, sejam exploradas várias possibilidades antes que um produto e/ou serviço específico seja aprofundado e escolhido.
  • Analgésicos: descreve como os produtos e/ou serviços aliviam a dor do cliente.
  • Criadores de Ganhos: descreve como os produtos e/ou serviços criam ganhos para o cliente.

Claro, quanto mais estudo, profundidade, ideias, equipe, tempo, prototipação, testes, experimentos (e toda a sorte de técnicas de Design Thinking) que você utilizar para fazer a tarefa, maior a probabilidade de criar produtos e serviços irresistíveis.

#DicaExtra

A dica que eu posso dar é que somente a proposta de valor não garante que nenhum negócio dê certo. A ideia no quadro pode parecer ótima e revolucionária, mas é preciso que:

  1. Essa proposta de valor não apenas se encaixe com o problema dos clientes.
  2. Alcance um mercado acessível e lucrativo.
  3. Enquadre-se em um modelo de negócios viável, adaptável e com fontes de receita factíveis.

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Sobre o autor

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Fábio Roberto Borges

Especialista em Marketing Estratégico, PhD em Mercadologia e Administração Estratégica na UFMG, consultor de otimização de conversão e keynote speaker. Trabalha com a missão de rever o marketing baseado em opinião e implementar uma abordagem científica para alcançar ótimos resultados. Já trabalhou com empresas como Rock Content, Saraiva, Sambatech, Forno de Minas, RD Station, entre outras.