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8 dicas de mestre para validar sua startup com entrevistas

Validação startups

Não caia na armadilha de acreditar que o problema que você quer resolver realmente existe e que a solução que quer oferecer é a mais adequada, sem antes ir ao mercado validar sua startup. Não consigo lembrar de nenhuma ocasião sequer em que a solução oferecida por uma startup fosse a mesma idealizada no início do projeto.

Essa constatação só deixa clara a importância da validar sua startup que, a grosso modo, serve para descobrir se o problema que você quer resolver realmente existe para seu público; se a solução que você quer oferecer é adequada para seus clientes e qual é o segmento de clientes que deseja o seu serviço/produto.

Para começar a descobrir isso o melhor a fazer é supor que você não sabe nada sobre sua ideia do que acreditar que sabe tudo sobre ela. Você pode escolher diversos caminhos para validar sua startup, desde que a técnica escolhida contemple o resultado mais necessário e esclarecedor de todos: conhecer seu público-alvo. E para isso, nada melhor que ir para a rua e conversar com eles pessoalmente, certo?

Chamamos esta “conversa” de entrevista pessoal de validação e neste artigo vamos te dar algumas dicas que com certeza vão te ajudar bastante neste processo de entender o público da sua startup. Com estas dicas você já vai estar bem mais preparado para realizar suas entrevistas e validar sua startup!

1. Entreviste uma pessoa de cada vez

O objetivo principal não é fazer o máximo de entrevistas possíveis e sim explorar o máximo possível de cada entrevista. Em outras palavras, o objetivo é fazer entrevistas/validações de qualidade e não necessariamente em quantidade.

2. Tenha um roteiro

É muito importante saber qual é seu objetivo com as entrevistas para validar sua startup. Por isso seu ponto de partida sempre deve ser com a pergunta: “Qual é o meu objetivo com esta entrevista?”, ou “Que informações eu preciso descobrir?”. Aí crie um pequeno roteiro com perguntas para que você não esqueça de perguntar algo importante.

3. Explore pontos que te chamarem atenção

Também pode acontecer de, no meio de alguma entrevista para validar sua startup, surgirem novas informações e pontos de vista que você não tinha conhecimento. Neste caso sinta-se à vontade para sair do roteiro por um instante para explorar a fundo estas questões, pois elas podem conter insights valiosos para seu projeto.

4. Faça perguntas que exijam respostas abertas

O objetivo das entrevistas é escutar seus clientes/usuários. São eles que devem falar por pelo menos 80% do tempo da entrevista. Por isso, o ideal é evitar ao máximo perguntas que possibilitem respostas curtas (do tipo sim/não) e incentivar respostas abertas, nas quais o entrevistado pode falar a vontade e expor sua opinião e ponto de vista.

5. O foco é aprender

O principal objetivo das entrevistas para validar sua startup é aprender sobre seu público. Portanto esteja aberto a novos problemas e ideias que surgirem no meio do caminho. Ao escutar algo que vai contra o que você imagina, em hipótese alguma repreenda ou tente impor seu ponto de vista ou convencer o entrevistado. Escute o que ele tem a dizer com muita atenção, pois com certeza outras pessoas terão a mesma opinião que ele.

6. Foque em comportamentos atuais e já existentes

E não especulativos ou abstratos 😉

Muitas vezes perguntas que exigem respostas baseadas em um comportamento hipotético ou futuro não são confiáveis. Não porque os entrevistados vão mentir, mas simplesmente pelo fato de nem eles saberem ao certo o que aconteceria nestes casos. Ao invés de perguntar, por exemplo: “O que você faria se precisasse emprestar dinheiro?”, pergunte: “O que você faz quando precisa emprestar dinheiro?”.

7. Separe validações de problema e validações de solução

O ideal é que você separe as entrevistas, focando em uma delas no problema e em outra na solução ou que pelo menos divida a entrevista em duas partes: começando pela validação do problema e deixando a validação da solução para o final. Desse modo você conseguirá informações mais reais e confiáveis. Em hipótese alguma você deve “vender” sua solução ou induzir o entrevistado ao validar sua startup.

8. Faça suas anotações o mais rápido possível

É fácil esquecer algum ponto importante mesmo logo após você ter feito a entrevista para validar sua startup. Lembre-se de fazer anotações sobre a conversa logo após ela ter acontecido. Anote o máximo que puder: nome, idade, como ela era, considerações mais importantes, coisas que achou interessante ou que chamaram atenção, feedbacks e insights que você teve.

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Agora que você já sabe como fazer uma entrevista de validação, é hora de ir para a rua e conversar com seus clientes!