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Canvas de Proposta de Valor: receita de bolo não fideliza cliente

Receita de bolo não fideliza cliente

O Canvas de Proposta de Valor é uma ferramenta complementar ao Canvas de Modelo de Negócios criado por Alexander Osterwalder, apresentado no seu livro mais famoso – Business Model Generation. O Value Proposition Canvas sugere uma modelagem visual sobre as percepções de ganhos e perdas pelo cliente, uma extensão à compreensão das personas e proposta de valor em relação ao formato atual e proposto.

A partir do entendimento de quais são e prioridades entre os segmentos de clientes que queremos atender e que entregaremos valor, podemos focar em entender cada segmento, exercitando o senso de empatia. No site de Steve Blank há um diagrama que demonstra qual o desdobramento das colunas de Cliente e Valor do BMC em relação ao Value Proposition Canvas.

O preenchimento inicia pelo círculo à direita, referente aos Segmentos de clientes, depois o quadrado à esquerda com as Propostas de valor (ambos extraídos do The Business Model Canvas que apresentamos na edição anterior), diminuindo perdas e ampliando ganhos.

Ao mesmo tempo, vamos mapeando como pretendemos reduzir ou eliminar as perdas identificadas hoje, como queremos aumentar ou potencializar os ganhos e como ficaria o trabalho executado pelo cliente.

O Canvas representa, para cada segmento ou persona que a gente queira entender e validar, um exercício de empatia alternativo ou complementar ao Empathy Canvas (aguarde, vamos falar dele em breve).

Então, afinal, quais são os ganhos, perdas, como o cliente trabalha hoje, dificuldades e oportunidades percebidas?

Não existe receita de bolo, decidir quais dinâmicas utilizar depende de um entendimento maior do cliente, produto, serviço ou projeto, complexidade, tecnologia e características. A escolha deve potencializar a solução de problemas, necessidades, além de revelar oportunidades para antecipar validações do plano de negócios ou contínua manutenção e evolução dele.

#DicaExtra

É comum e previsível surgirem durante essa discussão algumas informações pertinentes aos demais quadrantes do Canvas de Modelos de Negócios, como recursos e atividades-chaves, canais e relacionamento, tanto quanto concorrentes e suas propostas de valor. É fundamental que essas informações vão para sua parede com destaque para que, futuramente, você tenha a sensação de ter percebido um risco que poderia ter sido tratado e infelizmente não recebeu atenção.

Canvas de Proposta de Valor

MANUAL DE INSTRUÇÕES

  • Tarefas do cliente: Como é o trabalho do cliente ou persona no que tange ao serviço ou produto em questão, suas tarefas e percepções sobre elas, as necessidades que eles têm de estabelecer ou os problemas que eles têm de resolver.
  • Dores: Relacione quais os desperdícios, riscos, problemas e impactos, aspectos negativos percebidos, problemas causados, frustrações, deficiências, emoções negativas, entre outros.
  • Ganhos: Os benefícios e desejos pessoais, funcionais ou econômicos, o que o cliente quer ou espera ganhar, podendo ser comparativos, insights, oportunidades que poderiam ser aproveitadas.
  • Produtos e Serviços: Mostre como passará a ser o trabalho das pessoas para atingir as proposições acima, as características de seu produto ou serviço que ajudam os clientes a fazer o seu trabalho, se possível diferenciando em baixo, médio e alto impacto.
  • Analgésicos: Como você diminuirá ou eliminará as dores explicitadas, destacar como seus produtos ou serviços aliviarão ou eliminarão os aspectos negativos percebidos, como custos, satisfação, entre outros.
  • Criadores de ganhos: Como seu produto potencializará os ganhos desejados, podendo bem ser benefícios ou desejos, economia de custo emocional, funcional ou social.

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Sobre o autor

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Jorge Audy

Jorge Horácio “Kotick” Audy é escoteiro, formado em Análise de Sistemas na PUC/RS em 1987, mestre em Administração na linha de Gestão da Informação em 2015, professor universitário na FACIN da PUC/RS, consultor e agile coach na DBServer.

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